Tijd voor bezinning, tijd voor inspiratie. We werken met zoveel interessante partijen samen en beschikken over verrassende topcases uit uiteenlopende branches; we zijn het aan onze stand verplicht om deze info met u te delen en u te helpen uw markt nog beter en gerichter te benaderen. Met deze nieuwe tweemaandelijkse uitgave van B2B Update, helemaal afgestemd op uw behoefte, gaan we daaraan bijdragen.

Suggesties? Die zijn altijd welkom. Mail ze me gerust!

Met vriendelijke groet,
Simon Zomerdijk
s.zomerdijk@sizo.com

De koppeling van de databasemarketingtechnieken van Sizo met het online vacature bestand van Textkernel zorgt voor zeer relevante kenmerken om op te segmenteren. Geïnteresseerden als bemiddelingsbureaus hebben voortaan niet alleen inzicht in het huidige aanbod van online vacatures bij bedrijven, maar ook in het toekomstige aanbod.

Tot voor kort waren gegevens als aantallen vacatures, functies en opleidingsniveau slechts beschikbaar voor het huidige vacatureaanbod. Door toepassing van de databasemarketingtechnieken en het gebruik van voorspellende analyses kan Sizo aangeven of bedrijven in de toekomst ook vacatures zullen hebben.

Voor bedrijven in sectoren als telecom en automotive – waar Sizo marktleider is op het gebied van databasemarketing – is het cruciaal om te weten welke bedrijven extra mensen in de buitendienst nodig hebben. Immers, een functie in de buitendienst gaat veelal gepaard met (auto)mobiliteit en telefonische bereikbaarheid. Deze groeiprikkel is een prachtig signaal voor deze bedrijven om de concurrentie net weer een stap voor te zijn. Daarnaast draagt de nu beschikbare data zeer goed bij om in algemene zin die bedrijven aan te wijzen die relatief sneller groeien dan andere bedrijven binnen de branche, als kenmerk voor benchmarking.

Simon Zomerdijk, algemeen directeur Sizo: ‘Testen op de vacature data binnen de Sizo database wezen uit dat de voorspellingen op het gebied van toekomstige vacatures bij bedrijven in meer dan 75% terecht waren. Een unieke kans voor bedrijven die proactief de markt willen benaderen en de HR organisaties in het bijzonder, aldus Simon Zomerdijk, algemeen directeur bij Sizo.

Meer informatie over vacature informatie?
Neem contact op met Karel van Dijck via k.vandijck@sizo.com of 072 – 711 26 36

EEN BAKKER IS HETZELFDE ALS EEN SLAGER

Is er een verschil tussen bakkers en slagers? Als bakkers niet wezenlijk anders uw product gebruiken dan slagers, en ook niet wezenlijk anders reageren op uw propositie, waarom zou u dan een verschil maken tussen die twee?  Voor een telecommunicatiebedrijf zal het ook niet veel uitmaken. Een bakker en een slager hebben dezelfde behoefte aan telecommunicatie en zullen min of meer dezelfde reactie hebben op een outbound call. Ook vastgoedhandelaren, banken en printerleveranciers zullen geen grote verschillen zien. Voor energiebedrijven kan segmentatie, bv. op potentiele waarde, zin hebben: bakkers zullen gemiddeld meer energie verbruiken dan slagers, en dus zou je ze wat anders kunnen benaderen of meer korting moeten geven. Of ze makkelijker klant worden of blijven, is de vraag.

DOOD PAARDJE BLIJKT LEVEND!

Segmenteren kan heel goed helpen te bepalen welke doelgroep binnen uw markt  u in ieder geval niet actief wilt benaderen. Zo voorkomen we dat we met marketing- en sales budgetten gaan lopen trekken aan dode paarden. Toch kunnen we daarmee voor ogenschijnlijk onaangename verassingen komen te staan.
Een accountmanager van een buitenreclame bedrijf had eens een mooie order gescoord bij een pedicure. Afdeling Marketing had ‘pedicures’, waarschijnlijk niet geheel ten onrechte, bij de dode paarden geplaatst en was er was dus nooit actief in die groep ‘gehunt’. Die mooie order kwam dus als een donderslag bij heldere hemel binnen bij deze zeer sterk door sales gestuurde organisatie binnen. Wat er gebeurt er vervolgens: alle accountmanagers werden massaal op de pedicures losgelaten. Wat hebben die minkukels van marketing zitten pitten. Hoe kunnen ze die opportunities nou gemist hebben?

Een op N=1 waarneming gebaseerde salesstrategie. Komt bij de beste bedrijven voor. En  u voelt ‘m al aankomen, het is niet veel geworden met die pedicures. Iedere keer als ik een stad binnenrijd, kijk  ik of ik van die mooie buitenreclameborden zie van pedicures. Doet u mij een plezier. Mail me a.u.b. als u er een ziet. Ik denk niet dat ik mijn mailbox snel volloopt. Het is heel goed vast te stellen wie u niet wilt benaderen. Stop uw marketing- en sales budget in doelgroepen waarvan u van te voren kan voorspellen dat ze wel geld gaan opleveren. Dat is ook segmenteren. Maar het kan uiteraard slimmer.

ZINVOL SEGMENTEREN: HOGERE ROI

Segmenteren heeft alleen zin als differentiatie (verschillende proposities voor elk segment)  leidt tot een beter resultaat (voor u) dan eenzelfde propositie voor iedereen.
Stel u heeft een aanbod voor bakker en een aanbod voor slagers. Het kan zijn dat het verschil van uw product of dienst puur cosmetisch is (een andere strik eromheen). Het kan ook zo zijn dat verschillende groepen klanten daadwerkelijk verschillende soorten producten of diensten van u afnemen.Alleen al het feit dat uw medewerkers bakkers aanspreken op hun bakker-zijn en de slagers op die van hun, kan, los van uw prachtige aanbod, het conversiecijfer van uw marktbewerking doen toenemen. En dus de ROI.
Analyseer welke kenmerken van uw klanten bepalend zijn voor de verschillen in afname en het gebruik van uw producten en diensten en segmenteer vervolgens uw klanten en de markt aan de hand van die kenmerken. Hoe simpel kan het zijn, zou je zeggen. Toch kan dit in de praktijk nog best lastig zijn. Een paar voorbeelden:

1: U heeft niet de echt  relevante kenmerken in uw database
De kenmerken die echt verschil maken zijn van uw klanten wel bekend, ze komen immers uit uw analyse, maar heeft u die gegevens ook van de rest van de markt? Van klanten heeft u gegevens als omzet, betaalgedrag, customer life cycle, maar ook (hopelijk) externe kenmerken als rechtsvorm, aantal medewerkers en branchecode.  Als u belangrijke variabelen niet in uw prospect database heeft staan, dan kan uw op zich goede segmentatie niet worden doorgevoerd. 

2: Wel verschillen maar niet significant
Stel dat in uw marktbewerking 30 bakkers had geselecteerd en 24 slagers. In beide gevallen reageren 6 respondenten positief. Slagers halen 25% en bakkers 20%. Slagers hebben het dus beter gedaan, zou je kunnen concluderen. De vraag is uiteraard: hebben slagers het significant beter gedaan? Kunnen we hiermee met enige zekerheid voorspellen dat een vergelijkbare actie gericht op bakker en slagers dezelfde conversie en ROI zal opleveren? In dit voorbeeld is de ‘N’ te laag (zoals ook uiteraard bij die pedicures het geval was). Het enige dat je met zekerheid kan zeggen dat de kans heel groot is dat je niet dezelfde resultaten zult halen. 

Segmenteren aan de hand van beschrijvende kenmerken zoals branches kan heel prettig zijn in een dialoog met uw prospects. Uw medewerkers ‘zien’ de prospect voor zich, spreken hem daarop ook aan en de prospect voelt daardoor zich erkent. Pas alleen op voor cliche’s en gemiddelden. Ik ken Henken en Ingrids die zich absoluut niet aangesproken voelen als ze benaderd worden met een Henk-en-Ingrid-propositie.

NOG SLIMMER SEGMENTEREN

U kunt ook eerst segmenteren op bijvoorbeeld potentiele waarde of responskansen (of nog mooier: op beide!) en daarna op de meer herkenbare kenmerken. Zo vangt u twee vliegen in een klap.
De voorspellende analyses die Sizo voor klanten uitvoert helpen bij dit soort segmenteringen. Een responsanalyse gaat op zoek naar kenmerken die significant verklarend zijn voor positieve respons. Vervolgens gaan we aan de hand van dat profiel op zoek naar bedrijven in onze database die daar aan voldoen en dus lijken op positieve respondenten. Elke bedrijf in Nederland krijgt een score. Hoge score betekent: bedrijf lijkt op makkelijk responderende prospects. Die score kunt u gebruiken om de markt de verdelen in segmenten met een hoge responskans en segmenten met lagere responskans.

Met een potentiele klantwaarde analyse gaat dat net zo. De output is dan een segment van prospect die lijken op klanten met een hoge waarde en segmenten van bedrijven met een lagere potentiele waarde. Binnen de groep met de hogere responskansen kunt u vervolgens de bakker en de slagers in aparte batches bewerken. U verlaagt uw ‘cost per order’ op twee manieren: door een op de doelgroep toegesneden dialoog aan te gaan met makkelijker responderende prospects.

Karel van Dijck, Senior Consultant Database Marketing bij Sizo
Kijk hier voor meer informatie over voorspellende analyses of een programma markt segmenteren.
Eens of oneens met Karel? Mail ‘m op k.vandijck@sizo.com

Nu nog lekkerder
Het begin van zo’n nieuw jaar staat vaak bol van de goede voornemens. Nieuwe ronde, nieuwe kansen, zeggen we dan. En we gaan het dit jaar nog beter doen. Slimmer! Slanker! Meer met minder! Nu nog lekkerder!

Whishful thinking
We zitten elkaar, maar vooral onszelf, zo hard mogelijk reclameslogans toe te schreeuwen in de hoop dat we ze aan het eind van het jaar nog kunnen horen. Er worden nog leukere incentives uit de kast gehaald, hogere bonussen in het vooruitzicht gesteld, met uiteraard, navenant gestegen targets. Sales moet dit jaar nou eens echt aan de bak, minder binnen, meer klantbezoeken, meer offertes, meer campagnes, meer handtekeningen ophalen. En als die gasten van marketing nou eindelijk eens gaan zorgen voor goed gevulde agenda’s, dan gaat dat zeker lukken…….. wishful thinking.

Hogere sales kansen!
Wij van Sizo hebben hier al wel vaker geschreven over slimme analysemethoden waarmee wij onze klanten helpen de resultaten van hun sales campagnes flink te verbeteren. En dus ook met sales campagnes die ervoor moeten zorgen dat de agenda’s van uw accountmanagers gevuld worden. Wij kunnen bepalen welke bedrijven in Nederland meer geneigd zijn met iemand van uw bedrijf een afspraak te willen maken. Dan doen we door naar de resultaten van vorige campagnes te kijken. Resultaten uit het verleden dus. Die zeggen namelijk wel degelijk iets over uw kansen in de toekomst. Dus niet nieuwe ronde, nieuwe kansen maar nieuwe ronde, hogere kansen!

De beste wensen, trouwens.

Karel van Dijck, Senior Consultant Database Marketing bij Sizo
Wilt u hierover meer weten en tevens de agenda van een van onze accountmanagers vullen? Bel ons eens voor een afspraak of mail ‘m op k.vandijck@sizo.com

Wat betekent leadgeneratie voor T-Mobile?

Addy van der Linde: ‘Leadgeneratie is voor T-Mobile de brandstof voor de diverse sales kanalen. Het leadgeneratie programma binnen T-Mobile is opgeknipt in een aantal onderdelen. Eerst selecteren we doelgroepadressen met de hoogste scoringskans en potentiële waarde. Deze adressen worden daarna telefonisch gekwalificeerd. Na kwalificatie worden deze hot leads verdeeld over de diverse sales kanalen’.

Waarom koos T-Mobile ervoor samen te werken met Sizo?

‘We zijn vooral geïnteresseerd in het verhogen van de conversie. Sizo biedt ons daarvoor de perfecte engine. Sizo levert zuivere data met de juiste informatie en beheert onze marketing database. Hun inspanningen stellen ons in staat een hogere conversie te realiseren’.

Hoe weet T-Mobile wat leadgeneratie oplevert?

‘Dat meten we aan de hand van KPI’s (Key Performance Indicators). Doordat we een controlegroep meenemen in onze marktbewerking kunnen we de significant hogere conversie van de Sizo target groep vergelijken met de controlegroep. Hierdoor kunnen we de toegevoegde waarde van marketing intelligence concreet maken’.

Voor welke sales kanalen zetten jullie leadgeneratie in?

‘Voor telesales, direct sales en de T-shops. De keuze voor het kanaal maken we op basis van een aantal segmentatiecriteria. Het is voor ons bijvoorbeeld van groot belang om te weten wanneer een contract met een concurrent afloopt. Voor de T-shops is de geografische spreiding van belang. Daarnaast kijken we naar de potentiële waarde van de doelgroep. Het is cruciaal dat we voldoende informatie beschikbaar hebben in de marketing database om deze segmentaties uit te kunnen voeren’.

Wat maakt T-Mobile zo succesvol in leadgeneratie?

‘T-Mobile heeft het overgrote deel van het leadgeneratie proces geautomatiseerd. Dit maakt het proces veel efficiënter. We weten al heel veel van onze klanten en onze doelgroep. En we zijn heel goed in staat alle respons uit onze campagnes vast te houden en zodanig te interpreteren dat we steeds meer bruikbare data over onze doelgroep verzamelen.

Daarnaast zijn we, samen met onze partners waaronder Sizo, in staat de verschillende fases van het leadgeneratie programma goed op elkaar af te stemmen. We zien nog steeds uitdagingen die we kunnen en moeten realiseren om de marketing database te optimaliseren. Met extra intelligentie kunnen we de markt nog scherper bewerken en de kosten van leadgeneratie omlaag brengen. T-Mobile heeft de laatste jaren een zeer sterke groei doorgemaakt in de zakelijke markt, lead generatie heeft hier zeker aan bijgedragen’.

huidige situatie

Kamer van Koophandel (KvK) nummer:
- elke onderneming of rechtspersoon heeft in het Handelsregister een 8 cijferig KvK nummer

Vestigingsnummer:
- Elke vestiging van een onderneming heeft in het Handelsregister een volgnummer (4 cijferig).
  Het KvK nummer samen met het volgnummer  wordt nu ook wel gezien als het vestigingsnummer.

nieuwe SITUATIE

RSIN:
- Elke niet natuurlijk persoon krijgt in het in het Handelsregister een RSIN nummer. Dit staat  voor Rechtspersonen Samenwerkingsverband Informatie Nummer. Dit betreft een 9-cijferig nummer.

Kamer van Koophandel (KvK) nummer:
- Elke onderneming of maatschappelijke activiteit krijgt een uniek 8-cijferig nummer. Dit is hetzelfde als het KvK-nummer wat de                  onderneming nu al heeft.

Vestigingsnummer:
- Elke vestiging (inclusief de hoofdvestiging) van een onderneming ontvangt 1 uniek 12-cijferig vestigingsnummer.
  Dit vestigingsnummer is niet meer automatisch het KvK nummer met daaraan gekoppeld een volgnummer.
  Op basis van dit vestigingsnummer is niet te herleiden wat het KvK nummer of het RSIN is.

BSN:
- Eenmanszaken worden gezien als een natuurlijk persoon. Om die reden krijgt deze rechtsvorm geen RSIN maar een BSN nummer.
  Dit staat voor Burger Service Nummer. Dit BSN nummer is niet openbaar.

hoe kan sizo u helpen

Heel concreet, wanneer u de nieuwe nummering volledig wilt implementeren in uw huidige database moet u rekening houden met de volgende 3 kolommen:
- KvK nummer (8-cijferig)
- Vestigingsnummer (12-cijferig)
- RSIN (9-cijferig)

Sizo bouwt al 10 jaar aan de rijkste, slimste zakelijke database van Nederland. Met de uitgebreide en up to date gegevens van alle ruim 2 miljoen bedrijven en instellingen in Nederland. Wij helpen u graag om deze verandering in het Handelsregister bij u door te voeren. Zorg voor een opfrissing voor uw database en klik hier voor een speciaal actietarief om de nummering volledig toe te voegen aan uw (relatie) bestand.

Voor meer informatie neemt u contact op met Sizo,
Olaf van der Heijde op nummer: 072-7112630 of via de mail o.vanderheijde@sizo.com

Goede datakwaliteit is voor marketing & sales cruciaal, alles begint met de kwaliteit van de data waarmee je werkt. Fouten in de data zijn funest voor alle schakels die tijdens en na de analyse en selectie van data voorbij komen. Marktpotentieel kan verkeerd worden bepaald en de conversie op marktetingacties wordt verlaagd omdat er verkeerde suspects geselecteerd zijn.

hoe borgt GGN de datakwaliteit in de diverse systemen?

Er zijn vaste momenten waarbij de verschillende systemen data met elkaar uitwisselen om zo de datakwaliteit op een zo hoog mogelijk niveau te houden. Ook zijn de gegevens door een beperkt aantal personen toe te passen.

Hoe draagt datakwaliteit bij aan de ROI verbetering op marktbewerking?

Onlangs hebben we een mailing uitgestuurd aan zo’n 12.000 bedrijven binnen een selectie van branches. Ik was zeer blij verrast door de lage postretour aantallen die we ontvingen. Slechts 159 poststukken retour op een mailing van 12.000 (1,3%)! Als je kijkt naar de kosten per lead dan is datakwaliteit van groot belang, immers de kosten van een mailing zijn fors en je beoogt maximaal resultaat. Niets vervelender dan dat de mailing simpelweg niet is aangekomen bij de bestemde persoon omdat de NAW gegevens niet juist waren in het bronbestand. Ook iets simpels als het geslacht van de geadresseerde moet kloppen. Hoe komt het over als je bij een vrouwelijke creditmanager de brief aanheft met ‘Geachte heer ….’? Hoe groot is de kans dat zij contact opneemt om zaken te gaan doen?

wat is de voornaamste reden dat GGN heeft gekozen voor samenwerking met Sizo?

GGN is een landelijke organisatie met meerdere vestigingen in het land. Sinds meerdere jaren werken we nu samen met Sizo op het gebied van datakwaliteit en het analyseren van klanten en prospects. Vanaf 2010 werken we intensiever samen met Sizo doordat we nu gebruik maken van intellegentie die we in een centrale omgeving, Marktview.com, hebben ondergebracht. Hierdoor is er meer sprake van synergie op het gebied van marktbewerking en maken we echt een sprong voorwaarts. Op het gebied van datakwaliteit hebben we nu een directe link tussen ons CRM systeem, Marktview.com en de Sizo database via de Sizo Dataconnector. Hierdoor hebben altijd de beschikking over de meest uptodate gegegevens voor sales & marketing.

Wilt u meer weten hoe datakwaliteit GGN succesvoller heeft gemaakt?
Lees hier over in de case van GGN.

Het bureau gaat voortvarend van start met een marktonderzoek. Hopelijk levert dat gegevens op die uw  onderbuikgevoelens over de beoogde doelgroep bevestigen. Zo niet, dan kunt u samen altijd wel iets vinden dat uw gevoel dicht genoeg benadert. Dicht genoeg om uw doelgroep  te kunnen beschrijven: bovenmodale sportieve nog-net-kinderloze dertigers, die het NRC lezen en minstens drie keer per jaar op vakantie gaan naar het buitenland. Die doelgroep wil namelijk iedereen wel. Een label is snel geplakt (‘gefortuneerde kosmopolieten’), ‘personas’ worden beschreven. De mens in uw doelgroep krijgt een naam en een verhaal. Een dag uit het leven van Tymen en Simone. Henk en Ingrid horen bij een andere doelgroep. Zelfs de politiek heeft personas ontdekt.

Ook in business-to-business marketing vervalt men maar al te graag in makkelijk communiceerbare platitudes, waarbij branche en aantal medewerkers de boventoon voeren. ‘Wij zijn vooral sterk vertegenwoordigd bij de beursgenoteerde zakelijke dienstverleners.’ Terwijl het merendeel van de klantenbase bestaat uit  bakkerijen, stukadoorbedrijven en basisscholen, en ook het grootste aandeel omzet daar vandaan komt. Maar dat bekt niet zo lekker op zaterdagochtend langs het hockeyveld.

Het probleem is dat personas heel vaak gebruikt worden om het hele bedrijf te vertellen ‘hoe de klant er uitziet’. Iedereen met of zonder klantcontact heeft het  verhaal van Tymen en Simone uit zijn of haar hoofd moeten leren. Radio en tv commercials, direct mails en websites worden met Tymen en Simone in het achterhoofd gebriefd, gestoryboard, gefilmd, geschreven en geproduceerd. Zelfs externe callcenter medewerkers zien plaatjes van Tymen en Simone terwijl ze met u aan het bellen zijn.

Bij Sizo doen we dat net even anders. Wij definiëren uw zakelijke doelgroep aan de hand van significant verklarende variabelen, niet op basis van onderbuikgevoel, een wensenlijstje of toeval. We voorspellen uw doelgroep liever dan dat we die beschrijven. Hoe we dat doen en hoe succesvol we daarmee zijn leest u op onze website.

Karel van Dijck, Senior Consultant Database Marketing bij Sizo
Ben je het roerend eens of oneens met Karel?
Mail ‘m op k.vandijck@sizo.com

Succesvolle marktbewerking begint bij uw eigen database. Herken uw toekomstige klant en weet hoe u die het meest doeltreffend kunt bereiken en bewerken. Sizo organiseert een praktische workshop waarmee u leert hoe u in een aantal simpele stappen een leadgeneratie programma opzet.

Na de workshop weet u:

• Wat de basis is van succesvolle leadgeneratie
• Wat dit betekent voor uw database
• Welke segmentatie criteria u kunt gebruiken
• Wat het profiel is van uw nieuwe klant
• Hoe u die nieuwe klant kunt benaderen
• Welke (respons)informatie u het beste kunt vastleggen
• Hoe u die informatie gebruikt voor uw marktbewerking
• En hoe u meer verkoop kunt realiseren

Meteen aan de slag met uw eigen database

De workshop is praktisch en functioneel: u kunt de kennis die u heeft opgedaan de volgende dag direct toepassen op uw eigen database.

Programma

14.00 uur Ontvangst
14.30 uur Opbouw van de ‘BV Nederland’
15.00 uur Opzetten van een leadgeneratie programma
15.45 uur Segmentatie criteria en kanaalkeuzes
16.15 uur Pauze
16.30 uur List Management
17.00 uur Vastleggen en analyseren van respons
17.30 uur Selecteren van prospects voor succesvolle leadgeneratie
17.45 uur Afsluiting, borrel

Informatie

Voor meer informatie, bel of mail Roon Hulshoff bij Sizo: r.hulshoff@sizo.com, tel. 072 711 26 36.