T-Mobile is de laatste jaren hard gegroeid op de zakelijke markt. Addy van der Linde, Vice President Business Channels van T-Mobile Netherlands, vertelt hoe lead generatie bijdraagt aan het succes van zijn bedrijf. ‘Het is de brandstof voor de diverse sales kanalen’.
Wat betekent leadgeneratie voor T-Mobile?
Addy van der Linde: ‘Leadgeneratie is voor T-Mobile de brandstof voor de diverse sales kanalen. Het leadgeneratie programma binnen T-Mobile is opgeknipt in een aantal onderdelen. Eerst selecteren we doelgroepadressen met de hoogste scoringskans en potentiële waarde. Deze adressen worden daarna telefonisch gekwalificeerd. Na kwalificatie worden deze hot leads verdeeld over de diverse sales kanalen’.
Waarom koos T-Mobile ervoor samen te werken met Sizo?
‘We zijn vooral geïnteresseerd in het verhogen van de conversie. Sizo biedt ons daarvoor de perfecte engine. Sizo levert zuivere data met de juiste informatie en beheert onze marketing database. Hun inspanningen stellen ons in staat een hogere conversie te realiseren’.
Hoe weet T-Mobile wat leadgeneratie oplevert?
‘Dat meten we aan de hand van KPI’s (Key Performance Indicators). Doordat we een controlegroep meenemen in onze marktbewerking kunnen we de significant hogere conversie van de Sizo target groep vergelijken met de controlegroep. Hierdoor kunnen we de toegevoegde waarde van marketing intelligence concreet maken’.
Voor welke sales kanalen zetten jullie leadgeneratie in?
‘Voor telesales, direct sales en de T-shops. De keuze voor het kanaal maken we op basis van een aantal segmentatiecriteria. Het is voor ons bijvoorbeeld van groot belang om te weten wanneer een contract met een concurrent afloopt. Voor de T-shops is de geografische spreiding van belang. Daarnaast kijken we naar de potentiële waarde van de doelgroep. Het is cruciaal dat we voldoende informatie beschikbaar hebben in de marketing database om deze segmentaties uit te kunnen voeren’.
Wat maakt T-Mobile zo succesvol in leadgeneratie?
‘T-Mobile heeft het overgrote deel van het leadgeneratie proces geautomatiseerd. Dit maakt het proces veel efficiënter. We weten al heel veel van onze klanten en onze doelgroep. En we zijn heel goed in staat alle respons uit onze campagnes vast te houden en zodanig te interpreteren dat we steeds meer bruikbare data over onze doelgroep verzamelen.
Daarnaast zijn we, samen met onze partners waaronder Sizo, in staat de verschillende fases van het leadgeneratie programma goed op elkaar af te stemmen. We zien nog steeds uitdagingen die we kunnen en moeten realiseren om de marketing database te optimaliseren. Met extra intelligentie kunnen we de markt nog scherper bewerken en de kosten van leadgeneratie omlaag brengen. T-Mobile heeft de laatste jaren een zeer sterke groei doorgemaakt in de zakelijke markt, lead generatie heeft hier zeker aan bijgedragen’.
