Leadgeneratie: “Willing & able”

Leadgeneratie in de zakelijke markt: ‘Willing & Able’
Iedere klantrelatie is eindig. Hoe trouw, loyaal en tevreden een klant ook is, een klant houdt echt een keer op klant te zijn. Als dat regelmatig gebeurt en u houdt evengoed genoeg klanten over om een leuk leven te hebben, is er niks aan de hand. Maar meestal willen we heel graag dat er een continue stroom nieuwe klanten is die de waarde van de uitstroom minimaal compenseert.

Nieuwe klanten
Nieuwe klanten werven of leadgeneratie komt niet vanzelf. Het gebeurt maar zelden dat er out of the blue iemand belt die graag klant van u wilt worden. Of iemand die gewoon uw bedrijf binnen komt wandelen. Ik kan me vergissen, maar ik heb ook niet de indruk dat er (in het algemeen) veel autonome respons op direct mailings of via uw website binnenkomt.

Willing & able
Dat betekent dat er gewoon gewerkt moet worden om nieuwe klanten werven. Veel bedrijven hebben om die reden een leadgeneratie programma ontwikkeld. Hierin worden leads net zolang systematisch bewerkt tot ze ‘willing and able’ zijn om klant te worden. ‘Willing’ omdat u een propositie heeft waar ze meer niet omheen willen (uw aanbod, uw korting, uw prettige accountmanager). ‘Able’ omdat op dat moment er niets meer in de weg staat om klant van u te worden (zoals bijvoorbeeld een aflopend contract bij een concurrent).

Random uit de Gouden Gids
Het is kostbaar om een goed leadgeneratie programma uit te voeren maar als u het goed doet levert het veel nieuwe en waardevolle klanten op. Allereerst moet u heel goed bedenken welke bedrijven u überhaupt opneemt in uw leadgeneratie programma. Random uit de Gouden Gids wat adressen selecteren (het gebeurt!) is niet de meest intelligente methode. Laat ik er dit over zeggen: ik probeer mijn studenten aan de Hogeschool bij te brengen hoe dit slimmer en beter kan.

Inkoppen
Vervolgens moet goed bedenken op welke momenten u communiceert met uw leads en wat u al wel en nog niet van ze weet (potentiële waarde, datum einde contract, DMU). Als u dit een beetje serieus neemt ontstaan er na verloop van tijd een aantal groepen in uw bestand. Allereerst de koude prospects: ‘niet willing’ en ‘niet able’: afbouwen. Vervolgens de lauwe prospects, ‘wel willing’ maar nog ‘niet able’ (of andersom: ‘wel able’ maar ‘nog niet willing genoeg’): in de gaten houden en relatie uitbouwen. En tenslotte de hot prospects. Die zijn ‘willing and able’: inkoppen!