‘Door een scherpere doelgroepafbakening heeft GDF SUEZ Nederland minder waste bij leadgeneratie. Doordat we vaker aan de juiste tafel (DMU) terecht komen hebben we minder telemarketing kosten voor hetzelfde aantal gekwalificeerde leads’ aldus Jan Pezie. ‘Met andere woorden, een hogere conversie resulteert direct in een lagere CPO (Cost per Order).
Waarom segmenteert GDF SUEZ Nederland de markt?
Jan Pezie: ‘GDF SUEZ Nederland onderscheidt allereerst de retailmarkt (huishoudelijk en kleinzakelijk verbruik) en de businessmarkt (mid- en grootzakelijk verbruik). Reden voor dit onderscheid ligt in het feit dat beide een significant andere aanpak vragen op zowel Marketing & Sales- als op fulfillment gebied. Zo wordt op de Retailmarkt meer nadruk gelegd op standaardisatie van product en proces, terwijl de Businessmarkt vraagt om meer maatwerkgerichte oplossingen.
De businessmarkt is door GDF SUEZ Nederland dan ook gesegmenteerd op basis van de behoefte bij energieafnemers aan meer of minder complexe producten of diensten. In veel gevallen valt deze segmentering samen met de mate waarin energiekosten een significant deel uitmaken van de totale bedrijfslasten van die afnemer.
Hoe stelt GDF SUEZ Nederland vast in hoeverre de segmentatie juist is?
‘GDF SUEZ Nederland analyseert voortdurend de response op haar leadgeneratie activiteiten. Door deze response (zowel kwantitatief als kwalitatief) terug te koppelen naar de marketingdatabase ontstaat een zelflerend systeem. Nieuw af te leiden variabelen en indicatoren zorgen voor een steeds scherper beeld en daarmee aanpassing/verbetering van de segmentatie.’ Daarnaast wordt de data in onze marketingdatabase op regelmatige basis vergeleken met onze andere bronnen. Indien we zaken tegenkomen die afwijken, koppelen we die terug naar Sizo om te analyseren.’
Wat is de reden dat GDF SUEZ Nederland B2B deze segmentatie met behulp van Sizo uitvoert?
‘Voorheen gebruikte GDF SUEZ Nederland de standaard criteria om de zakelijke markt te segmenteren (branche, klasse werkzame personen, etc.). De op basis van dergelijke criteria geselecteerde prospects bleken echter in veel gevallen niet de juiste leads op te leveren. Daarom heeft GDF SUEZ Nederland samen met Sizo op individueel afnemersniveau een unieke koppeling gemaakt tussen de BV Nederland en de door GDF SUEZ Nederland zelf aangeleverde energie- en segmentdata.’
Jan Pezie: ‘GDF SUEZ Nederland gaat uit van een persoonlijke benadering, dus dan is het van groot belang dat de schaarse tijd van haar accountmanagement zo effectief mogelijk wordt besteed. En leadgeneratie vanuit de marketingdatabase betekent nu de zekerheid dat onze accountmanagers bij de DMU aan tafel zitten van prospects met voldoende omvang en relevantie.’
Kun je kwantificeren wat segmentatie voor ‘marketing & sales’ heeft opgeleverd, in termen van beter afgebakende doelgroepen en kostenreductie m.b.t. marktbewerking?
‘Jazeker, door een scherpere doelgroepafbakening heeft GDF SUEZ Nederland minder waste bij leadgeneratie. Doordat we vaker aan de juiste tafel (DMU) terecht komen hebben we minder telemarketing kosten voor hetzelfde aantal gekwalificeerde leads. Met andere woorden, een hogere conversie resulteert direct in een lagere CPO (Cost per Order)’, aldus Jan Pezie.
