'Vendor schiet niet meer met hagel, maar gericht'

Succesvolle samenwerking tussen Vendor en Sizo

Toen ze anderhalf jaar geleden bij Vendor kwam werken als manager Marketing & Innovatie, stond Annelieke van de Vrande voor een uitdaging: hoe bereik je met een klein marketingteam je doelgroep? Hoe zorg je ervoor dat je accountmanagers met de juiste mensen aan tafel komen te zitten? Vragen die niet alleen relevant zijn voor het toilethygiënebedrijf, maar voor ieder bedrijf dat zich in de b2b-branche bevindt. We spraken Annelieke over hoe Sizo haar hierbij helpt.

“Sinds anderhalf jaar ben ik eindverantwoordelijke voor de marketing- en innovatieprojecten binnen Vendor. Vanuit marketing betekent dat dat ik verantwoordelijk ben voor de marktbewerking binnen Nederland, België, Luxemburg, Frankrijk, Duitsland en Zwitserland. Omdat we binnen Vendor een relatief klein marketingteam en -budget hebben, moeten we daar slim mee omspringen.”

Schieten met een gerichte kogel
Als je de opdracht krijgt: ‘ga aan de slag voor de Nederlandse markt,’ waar begin je dan? Annelieke kent Sizo nog vanuit haar vorige werkgevers en weet dat zij haar hiermee kunnen helpen. Met een klein marketingbudget kun je moeilijk alle 2,5 miljoen actieve bedrijven in Nederland stuk voor stuk bellen. “Om zoveel mogelijk rendement uit je budget te halen, moet je hier slim mee omspringen. Met hagel schieten is leuk als je een onbeperkt budget hebt, maar ik schiet liever met een gerichte kogel.”

Vendor heeft als organisatie een vijfjarenplan samengesteld. Daarin is heel bewust gekozen voor een aantal sectoren waar de komende jaren de focus op zal liggen. Dat maakt het al iets gemakkelijker richten. Daarnaast vindt Annelieke het belangrijk de ‘typische Vendor-klant’ in kaart te brengen. “Het onderzoeken van wie je klant nu eigenlijk is, is vaak een hele mooie voorspellende manier om naar de rest van de markt te kijken. Zitten er bedrijven bij die je klant zouden kunnen zijn, maar die je nog niet aan boord hebt? Daarvan is het aannemelijk dat je daar een hogere slagingskans bij hebt dan dat je in het wilde weg bedrijven gaat benaderen. Dat is één van de redenen dat ik per se wilde dat Sizo hier aan boord kwam.”

Van inzicht en enthousiasme naar marktbewerking
Hoewel Annelieke bekend is met Sizo en haar diensten, zijn de andere medewerkers bij Vendor dat nog niet. Om iedereen binnen het bedrijf enthousiast te krijgen, is begonnen met een inspiratiesessie. “Daar heeft Sizo op de manier zoals zij dat doen – met hun bedrijfstypes – de Nederlandse markt in kaart gebracht en onze klant in beeld gebracht. Wie is nou die Vendor-klant? Die twee hebben ze over elkaar gelegd en vanuit daar allerlei interessante inzichten gedeeld. Dat werkte heel goed, de mensen hier waren erg enthousiast!”

Inzicht en enthousiasme zijn één, maar om daadwerkelijk de markt te gaan bewerken met de inzichten van Sizo, is een tweede. Binnen Vendor wordt er gekeken naar verschillende methodes om de markt te benaderen. Eén van die methodes is telemarketing, iets waarmee in samenwerking met Sizo een pilot is gestart. “Je kunt overal een lijstje kopen met adressen en gaan bellen, maar dan heb je het weer over dat schot hagel versus die gerichte kogel. Daarom hebben we de hulp van Sizo ingeroepen. We hebben gekeken naar interessante sectoren en zijn op basis van allerlei criteria een proef gestart met twee telemarketingbureaus. Deze pilot was een succes en uiteindelijk zijn we met één van de twee partijen verder gegaan. Beide partijen waren overigens erg te spreken over de kwaliteit van het belbestand. Telefoonnummers en contactpersonen klopten, bedrijven uit het bestand waren ook echt nog actief. Dat is heel prettig om te horen en is voor mij ook weer een bevestiging van de kwaliteit die Sizo biedt.”

Naast telemarketing, is Vendor nog verschillende andere mogelijkheden aan het onderzoeken. Eén van die mogelijkheden is een andere oplossing van Sizo, namelijk WebVisitView. “Op basis van IP-adressen kijken we naar wie onze website bezoekt en wat er plaatsvindt gedurende dat verblijf. Dit biedt ons interessante inzichten ter verbetering van onze website en biedt ons de kans om een partij die zoekende is op het juiste moment te benaderen. Daar zijn we sinds een paar weken mee aan de slag en daar zijn de eerste afspraken al uit voortgekomen. Daar worden we al heel blij van! Belangrijk vind ik dat we op een vernieuwende manier kijken naar hoe we onze sales aan tafel krijgen. Dat is uiteindelijk waar Sizo ons mee helpt. Onze accountmanagers kunnen dan vervolgens doen waar zij goed in zijn. Het proces van ‘aan tafel komen’ samen met Sizo voorbereiden, ervaar ik als iets heel prettigs van onze samenwerking.”

Een slimme club
Die samenwerking met Sizo ervaart Annelieke sowieso als iets fijns. “De intelligentie die Sizo kan toevoegen is in mijn ogen echt uniek. Ze hebben ongelooflijk veel interessante data. Ze weten data vervolgens zo te bundelen dat er unieke, nieuwe, waardevolle informatie ontstaat. Het is een slimme club. Zelf heb ik het meest contact met een consultant, die denkt met ons mee. Ik heb echt het idee dat ik veel meer terugkrijg dan dat ik in mijn eentje zou kunnen of zou kunnen bedenken. Ik voel me echt geholpen. Los daarvan vind ik het ook een heel prettige partij om mee samen te werken. Afspraken worden nagekomen en de communicatie verloopt persoonlijk, helder en netjes. Dat lijkt misschien normaal, maar dat ervaar ik helaas echt niet met alle partijen waarmee ik samenwerk.”

Op de vraag of andere bedrijven geholpen zouden zijn met de oplossingen van Sizo, is Annelieke duidelijk: ja! “Ik weet dat ze actief zijn voor de grote B2B spelers, zoals Tele2 of T-Mobile. Maar juist voor de wat kleinere bedrijven kan Sizo van grote toegevoegde waarde zijn. Die hebben geen afdelingen met analisten die slim zijn met data. Met Sizo kun je ook dan met een klein budget al heel veel inzichten, kennis en kunde in huis halen. Elk bedrijf wat ook maar de focus heeft op het B2B-segment, zou gewoon eens een keer de moeite moeten nemen om een kennismakingsgesprek aan te gaan. Ik denk dat ze oprecht heel veel bedrijven verder kunnen helpen.”

– Juli 2018